您当前的位置:主页 > 团购信息 >


SPIN:顾问式销售技巧


时间:1526361049浏览:183次 admin

大定货单销售有很长的工夫跨度。、患者精神的的宏大变奏、行为者的复杂的事物特点等。在大众化的指引航线中,患者思想的变奏指引航线。本文将议论纺:顾问式销售技术。
 
美国Huthwaite公司的销售翻阅专家尼尔·雷克汗姆与其结论群像剖析了35000多个销售生动的实例,与10000多名销售作为正式任务人员的一同任务。,在销售逆向中测部他们的实在行为,结论了116个可以对销售行为产生假装的以代理商的身份行事和27个销售丰产很高的规定,破费100一千的,12年,于1988年正式外面颁布了SPIN图案——这项销售本领围绕中最大的结论论文结果。在这学时,他测了主要的批丰产的变奏。,出路象征:,被销售火车过的人在销售量上比同一事物公司的参照组的售货员借款了17%。
 
S 地步成绩 处境考察 Situation Question)  
 
P 麻烦成绩 查问 Problem 成绩)  
 
I 内含成绩 探查术指示 Implication Queation)  
 
N 基本的补偿的成绩 责任验明查询 Need-pay off 成绩)
 
  大型企业单位,集中购得行为都是鉴于买家的感到愤恨的而触发某事的。,和十足的本钱来均衡举动成绩的本钱。。这就问你开展并领会买方的隐含责任。,齐头并进一步膨胀廓清。,转向不含糊的的责任-不含糊的的责任、内行的性本能或性本能的瘸的。,你的合意的人或上菜用具可以执行它。这时指引航线的不一样阶段将对PSY产生潜在的假装。。旋转成绩图案就像销售作为正式任务人员的手击中要害交通图。,转位销售作为正式任务人员的开展客户责任的相干,按部就班,直到什么功能不含糊的责任。如下, 纺图案的根本纠缠是:经过一连串成绩激起潜在客户。,让它认真思考虑它能给他到达多大的花费。。
 
  纺的详细敷用
 
  销售物:你们厂子使竖起过半灯光管制固定吗?
   买方:没。
   销售物:据我熟人,你在把持本钱尊重做得相当好。,实在操作中有什么困苦吗?
   买方:在保证书合意的人群众的和借款合意的人群众的的先决条件的下,笔者一向在杰作设法获得最大的引起丰产。,如下,笔者一向在杰作把持推论的和劳动力的本钱。,确实取诸这样的类必然的效益。,但在把持电力本钱尊重,笔者依然没办法做到这点。
   销售物:这假使谓语你麝香有利显著的的功率比?
   买方:是的,特别每年6、7、8个月的电荷量使惊异:感到不通俗的的好奇,笔者真的想不出以此类推的省电办法。。竟,在那月里,笔者没比通常使变重更多。。
   销售物:更功率比使惊异:感到不通俗的的好奇,你注意到到那月压感巧妙的活跃的吗?
   买方:确实是这样的事物,劳动们以为过来专有的月压感偏高。,它也很低。,但不多。
   销售物:阻碍压感缺乏增多供电线路亏耗,电力部门是由一个人高地的的压感供电。,高电压对你的破费谓语什么?
   买方:这必定会增多笔者的实在运用。,让笔者付额定的电。。
   销售物:更有利额定的电力,高电压或巧妙的活跃的性对固定的假装是什么?
   买方:发烧高,运用寿命短,增多保养和整齐的任务量和本钱。死亡损坏固定的可能性性,使引起不规则,假设是全线使定方位。
   销售物:假使有压感巧妙的活跃的性对固定形成伤害?是什么
   买方:有,去岁产生的几件事,最死亡的是继续燃烧一台大甩干机。,指示方向遗失高达50万元。。
   销售物:这样的说来,局部权限制用电朝着厂子把持本钱不通俗的的要紧。
   买方:是的,可以增多开销。,这谓语增多笔者的好人。。
销售物:不乱压感对你来说谓语更多吗?
   买方:是的,这不仅有的付定金保留引起的规则运转。,它还可以延伸固定运用寿命。。
   销售物:从你说的我可以看出,迎将尽量的举动半灯光管制不乱成绩。,它是?(责任-好人成绩)
   买方:是的,这对笔者至关要紧。,笔者基本的举动使惊异:感到不通俗的的好奇的电价和巧妙的活跃的的闪避成绩。,这不只裁短了本钱,同时增多了笔者的好人。,它还可以增多变乱产生的频率。,延伸固定运用寿命,使引起规则运转。(不含糊的责任)
 
纺技术的敷用
 
  充分地一堂课一旦引见了。, 旋转成绩销售技术实在上执意四种盘问的方法:S是地步 Questions,查问客户康健状况;P是成绩 Questions,也执意说,熟人客户面容的成绩和困苦。;I代表纠缠 Questions,蒙着面纱的或指示,它可以冲洗更多的成绩。;n基本的补偿 Questions,那执意告知客户这时成绩的花费。。
 
  旋转技术与移交的销售技术有大多数人不一样之处。:移交技术比说什么更要紧,怎样比照本身的顺序去做;旋转技术更注意到经过成绩定航向患者。,让客户达到结尾的他们的购买行为指引航线。
 
  上面是怎样运用它的主音。 旋转成绩销售技术:
 
  查问现况
 
  1。功能
 
  眼前的成绩是 Situation Questions。当你查看患者,假使他不赚得他在干什么,是在附近现况的。开展成绩的功能是为了领会感到愤恨的和增加。,由于客户不克不及主动语态告知销售作为正式任务人员的什么感到愤恨的意。游动商人只赚得、去开展,有可能性赚得患者的感到愤恨的和困苦。。熟人客户现况成绩的道路执意盘问,经过盘问来掌握患者的地步。拿 ... 来说,你可以问一个人厂长:现时有快要固定?,它买了直至了?,什么地步诸这样的类?,用这些成绩来传导他找出FA中可能性在的成绩。。
 
  2。顾虑注意到事项
 
  当寻觅成绩时,笔者基本的注意到以下几点:
 
  开展新成绩是助长客户购得公关的根底,它也领会客户责任的根底。。
 
  开展外形成绩绝对轻易。,游动商人很轻易弄错了。,对现况的问这样了。,给患者一种回避和冲的觉得。因而在盘问过去的完全的预备,只问那基本的的、最有可能性的目前成绩。
 
  开展装腔作势的人
 
  1。功能
 
  装腔作势的人是 Problem Questions,它的赴是查问客户目前的困苦与感到愤恨的。。拿 ... 来说:您的电脑多长工夫会死机?您的电脑出口变速器梦想吗?现时的出口变速器无论太慢?现时本地网私下假使相互冲?诸这样的类。
 
  2。顾虑注意到事项
 
  困苦的成绩必须做的事成立在目前成绩的根底上。
 
  要不是这样的事物做,要不是这样的事物,笔者才干确保笔者提名的困苦成绩是PR。。假使你查看什么,你有什么困苦吗?,这很可能性触发某事患者的引起反感的事物。。
 
  问疑难成绩只助长患者购得的指引航线
 
  移交销售,更难提名的成绩,客户的感到愤恨的会更强,购得新合意的人的可能性性越大;这不是以患者为心脏的当代的销售的地步。,它提名的困苦仅仅是患者的遮住责任。,没指示方向购得行为,因而查问疑难成绩只助长患者购得的指引航线。
 
  领到牵累成绩
 
  1。功能
 
  在 旋转技术,最困苦的成绩是指示。 Questions,蒙着面纱的或指示成绩。顾虑成绩有两个功能。:
 
  ( 1)让患者设想持续存在成绩的结果。
 
  后面一旦提到过。,要不是当笔者认真思考虑在的成绩会到达死亡结果时,客户觉得成绩不通俗的的紧要,只想举动这时成绩。领到牵累成绩执意为了使客户认真思考虑存在成绩不只仅是在表面工作的成绩,它的结果将不通俗的的死亡。。
拿 ... 来说,计算机病毒的成绩,在它充满过去的,客户可能性思想不到其死亡结果。,但销售作为正式任务人员的提示后,患者会思索结果。,这是一个人不通俗的的压感的成绩。,病毒应毫不迟疑仓库。,别的方式结果不可思议。。
 
  ( 2)触发某事更多的成绩
 
  拿 ... 来说,很多人厌恶上午吃早餐。,觉得无所谓。竟,没早餐会领到一连串的成绩——对,对任务的假装,对日常的的假装,对接洽的假装……
 
  当客户熟人到存在的成绩不只仅是一个人专业,它会触发某事很多更深阶段的成绩。,这会到达死亡的结果。,患者会开展这时成绩不通俗的的死亡。、不通俗的的紧要,有基本的采用行为举动它。,后来地,患者的隐性现象责任将秋天内行的责任。。要不是当客户心甘采用行为举动成绩时。,你有兴趣问一下你的合意的人吗?,去看一眼你的合意的人门侧。
 
  2。负责预备
 
  让客户从存在的成绩中萃取更多的成绩。,这是一件不通俗的的困苦的事实。,麝香勤勤恳恳预备。这是计算机病毒充满的实例,你不克不及考虑大多数人苏依塔。,必须做的事提名一连串逻辑和深刻的成绩。,主教教区前基本的慎重预备。。当指示成绩被问够了,客户可能性一旦预备好购得。,或提高内行的企图,这阐明客户责任已从隐性现象责任变为显性责任。,领到牵累成绩一旦成。假使你没查看大概类比的客户表现,这验证了客户仍躺遮住责任的阶段。,蒙着面纱的的成绩是不敷的。、不敷深。
 
  不含糊的花费成绩
 
  1。功能
 
  旋转成绩销售技术的充分地一个人成绩执意Need-Payoff Questions,笔者称之为权的花费成绩。。其功能是使客户能将注意到力从成绩转变到,而且让客户觉接待这种举动方案将给他到达的好人。拿 ... 来说,这些成绩会给你到达什么好人?这样的简略的曲,它可以到达很多好人。,它将患者的语气从郁郁寡欢秋天了持续存在的成绩。、对新合意的人的神往和神往,这执意花费成绩。。
 
  而且,花费成绩也欺骗不通俗的的深刻的意思,即移交的销售。。笔者赚得,没游动商人可以逼迫客户购得合意的人。,由于客户仅有的被本身使信服。移交销售中常常碰见的成绩经过是寻觅办法。,但实在结果决不梦想。不含糊的花费成绩就给客户规定了一个人本身使信服本身的机遇——当客户从本身的嘴里公布举动方案(即新合意的人)将给他到达的好人时,他使信服了本身。,后来地患者也购得合意的人。。
 
  2。效益
 
  ( 1)帮忙举动支持的话
 
  不含糊的的花费成绩会使客户从负面赞扬翻译正的的赞扬,这么这时必然要尽量性地让客户描述方法运用新合意的人嗣后的美妙的任务工作平台或许随便地巧妙的的任务气氛。
 
  更多的花费成绩被问,客户麝香使信服本身的机遇越大。,他不一样意新合意的人。。显然,花费的一个人要紧优点是它容许客户举动他们的成绩。。当运用 旋转本领被问及,患者的支持风景通常很小。,由于客户一旦举动了支持的话。。
 
  ( 2)助长外部营销
 
  花费成绩具有不通俗的的要紧的功能。,助长外部营销。当患者再三地要求它时、描述方法一个人新合意的人的好人,它会给人饲料深刻的影象。,后来地我会告知同事他的影象。、亲戚朋友,这么对销售作为正式任务人员的起到外部营销的功能。。

一、新采用的东西

  本这样的事物一个人极端复杂的销售结论:12年,跨过23个规定,关涉24个不一样认为,现场考察剖析共3万5000次销售采访,美国精神的学家尼尔 Rackham产生了特征式的销售顾问图案。,其结心是旋转技术。 - 四的成绩的使化合(在附近现况的成绩)、顾虑成绩之盘问、在附近假装的成绩、在附近责任和补偿的成绩。。这一原理和谋略已发生在现今内行竞赛和不休变奏的百货商店工作平台中成销售的新正常。

  翻阅销售的结心是患者购得精神的A,经过领会和定航向行进到一个人预订的相干。;运用一连串探试法成绩向买卖销售。,将合意的人与客户的内行责任连接起来。至今,已有超越一半的的追赶入洞穴500强公司赞成过SPIN销售的专业火车并片面敷用这一图案,在销售,最最散装销售和销售尊重取诸这样的类宏大的成和外延的的认可。

  顾问式销售技术迅速移动言甚详明与客户无效沟通并接待对方当事人认可、购买行为方针决策的用铰链连接本领和销售毗连,剖析专业销售顾问怎样完全的客户采访,这些都是成的销售和跟进。

  二、销售图案的生长

  现今追赶入洞穴是以销售原理和销售图案为根底的。,它可以分为两大零碎。:专业销售技术和顾问式销售技术。二者多样性,相辅而行。。

  专业销售技术使生根美国销售精神的学家 K. 斯特朗在1920年头的销售精神的。。这本书确立或使安全了半个世纪的销售和课题迅速移动的根底。,它的结心开展奢侈地专业销售法。 Selling 本领)。生长、这门迅速移动的引进是最零碎、最充分地的。,当属施乐公司。

  专业的销售技术将销售指引航线划分为七个成套之物毗连。,那是预备好的。,毗连,考察,阐明,演示,提案与买卖,经过把持全部人环节来使突出销售的主动语态性。。该手法的优点是手法轻易把持。,不含糊的事情相干。另一方面,它没思索到患者购得精神的的假装。,过于自我心脏,关怀销售物的执行。销售代表在面临患者时情感采用一种反复、豪情的卓越,营销替代沟通,客户有压力和被操作的觉得。单向有思想的的销售总会发生的地受到买方的支持或支持。,最最本BtoB事情图案的工业合意的人销售。、大企业单位与大客户生长。

  大多数人企业单位一旦开端将当代的行为科学引入这一围绕。、应用精神的行为图改善销售图案,借款销售业绩,举动越来越多的大企业单位和主音客户的销售。。

  产生追赶入洞穴销售史上的革命精神变化是Ne Rackham。 他的书《纺销售》彻底方法了移交的销售动机。,应用确实的结论记载,总结了先前的销售的缺陷和缺乏。,这么确立或使安全了翻阅营销原理的基石。,这也使得尼尔 RACHAM在全球销售结论围绕的位。他宣布和宣布了50多篇文章和几篇论文。,翻译成11种边境居民的特殊风习应酬,著名的麦格劳 Hill重压发行的《SPIN销售》一书发生事先全美销售额无上的的业务类用书。

  三、是什么商业顾问?

  翻阅销售基本的一个人销售顾问来改革客户的BU。。

  是什么商业顾问?假使它在患者的眼中,你不再是游动商人了,这是一个人可以翻阅和付托的合作伙伴。,如下,销售难事将非常裁短。。从这时意思上说,商业顾问是一个人注意患者责任的会话者。,一个人成绩举动者和一个人为好人而任务的责任执行者。这已发生成销售人士的赴和原则,它也必须做的事是无上的的销售程度。。

  这两条线决议你假使能发生一个人优良的业务顾问。:主要的,成立和使尽可能有效客户相干部的本领和正的性,二是获取客户许诺,升降机销售技术和思想。例如,笔者可以把游动商人陷入四类。,即大使,演奏者,驯化者,事情顾问。

  一个人真正的业务顾问麝香有两个结心竞赛力。,正由于这两点,使他/她发生患者的眼睛。这执意成绩和等着听。SIP是顾问销售面试中无效盘问的谋略。,功能是开掘潜在客户的内在责任。,成签名。就像两个可信赖的墩,盘问和等着听是带缆停靠私下的走近。,销售方不再以合意的人为心脏。,关怀和开展患者是一个人成绩。、困苦与感到愤恨的,经过一连串探试法成绩,笔者杰作领会和传导C,这么领到销售凑合着活下去科学实验报道。。一个人好的业务顾问赚得怎样规定举动方案,而不是兜销术P。。

  四、纺销售模子剖析

  SPIN熟练由四班型的盘问排队(“SPIN”即四类成绩首写英文字母的结成),每个成绩都有不一样的功能。。以一个人无意识或下意识行为回忆零碎的销售为例。、高变字率、上菜用具不即时等。,销售物表现以下的成绩结成来开掘和定航向潜在客户-想要一个人安排工作心脏-的责任和购得决议:

  1。在附近现况的成绩(处境) 成绩) - 熟人客户安排和TH的装置物,拿 ... 来说,现时悲痛的贮存方法是什么?,总平民快要种不一样的悲痛?,在峭度时间,基本的回忆快要合意的人?
2。顾虑成绩的成绩(成绩) 成绩) - 开展和领会客户的成绩、困苦与感到愤恨的,拿 ... 来说,你使满意目前的回忆容量吗?,库存这样了。,误码率高吗?,山墙的蕴藏上菜用具吗?
3.在附近假装的成绩(Implication 成绩) – 开掘成绩不举动将给客户到达的不顺结果,拿 ... 来说,保密的的回忆容量对本钱把持的假装是什么?,贮存有毛病会假装运营丰产和客户使满意度吗?,“顶峰时悲痛不克不及即时举动会有什么不顺?”
4。责任与补偿成绩(责任补偿) 成绩) - 举动成绩后接待客户的退货和福利。,将议论促进到行为和许诺的阶段,如贮存最大限度的接待充分应用,可以增多快要收益?,你一旦思索过运用更上进的无意识或下意识行为化回忆零碎来实施吗?,顶峰工夫上菜用具给你到达了多少的正的假装?

  让笔者看一眼上面的销售会话围住。:

  S
销售物:你的正本的者现时有什么用?怎地了?
买方:没什么感到愤恨的意,用得挺好。

销售物:硬拷贝的结果使满意吗?
买方:时而在正本的图像时是黑色的。。

销售物:你常常用图像拷贝包装吗?
买方:是的,特别在招标中,70%的包装有图像。

销售物:这些黑色图像会怎样假装你的试图?
买方:自然,这时正本的群众的假装笔者的耀武扬威地。。

销售物:假使图像垂下仅仅是由于图像群众的差,你以为这谓语什么?
买方:笔者老是岂敢这样的事物想。

销售物:你现时有什么举动方案来举动这时成绩?
买方:笔者都试图了。。

销售物:有可能性即时做到这点吗?
买方:概括地说,它依然可以。

销售物:这么,假使过渡期有很大变奏呢?
买方:这是我最令人头痛的事的事。!你赚得在招标论文中,这是最通俗的的事实。……
I..
N...

  在会话中销售物运用了多个顾虑成绩之盘问和在附近假装的成绩,尽管如此没预告本身的合意的人,只是购得者可能性一向在思索假使向销售代表查问。。从这次销售会话中笔者可以查看两个发生因果相干。:怎样把主旋律从一个人简略的主旋律引向一个人深刻的鉴定,成绩信赖假话;用探试法成绩讨论客户责任,兜销术一笔买卖。

  五、隐性现象责任与显性责任

  笔者提到了内行责任的动机。,这与买方隐含的责任顾虑。。这是翻阅公司客户责任的一个人要紧动机分类学。。

  隐性现象责任是患者优先认真思考虑的成绩。、困苦与感到愤恨的,这些都是你的合意的人或上菜用具可以举动的。,拿 ... 来说,笔者在零碎保养上花了这样的钱。,机具的售后上菜用具不即时。。不言而喻的责任是客户不含糊的转位的成绩。、困苦与感到愤恨的,这些合意的人或上菜用具的举动方案,同时,客户一旦不含糊的表现他们想举动T。,拿 ... 来说,我基本的一个人低本钱的保养零碎。,“一个人售后上菜用具有保证的供应国对笔者很要紧”。

  哎呀要区别这两种责任?由于隐性现象责任与显性责任对销售成的假装截然不一样。结论开展,钉书钉销售中,隐性现象责任与百货商店营销成无相干性;走慢的百货商店考察和成的销售面试快要收录了。另一方面,可见责任和S的音量私下有很强的相干性。。成的兜销访谈收录的内行责任音量是走慢的兜销访谈击中要害内行责任音量的两倍多。

  显然,从隐性现象到显性,客户责任的紧张在增多,购得的决议越来越近了。。纺销售的结心是这时 - 从目前境况和成绩讨论隐性现象责任,应用与假装、责任和补偿相干的成绩开展,实施销售,二者私下的相干是连接在一同的。。

  六、门侧最大限度的与许诺

  翻阅式销售面试可分为四的阶段:起点、考察、门侧最大限度的与许诺。考察阶段是全体的销售指引航线中最要紧的阶段。,它涉及了纺销售技术和隐含的责任,笔者先前议论过。、要紧的尊重,如不言而喻的责任,功能是传播和放大客户的成绩。、困苦与感到愤恨的,本您所能举动的成绩生长客户责任。责任是全体购得的开端,盘问是你能使信服的最无效的口头上行为。!

  侦探阶段后,才是门侧的最大限度的。成的游动商人是合意的人的产生。,更多的是引见他们到达的好人。。自然,描述方法好人的先决条件的是找出成绩投资。,出土责任,寻觅合意的人的对接点和突破点。一旦成绩和责任接待廓清和冲洗,能举动成绩和执行责任的合意的人也一种举动方案。

  大企业单位销售,几次采访就可以接待定货单。。美国专业营销人协会的总计报道象征:要不是2%的销售是在主要的次接头以后的达到结尾的的。;3%的销售麝香在主要的次后面的以后的达到结尾的。;5%的销售量其次是第二次后面的。;10%的销售量尾随第三的后面的。;80%的销售达到结尾的后,四分之一至十一轨道。!销售越复杂,在每回采访中实现遭遇更为要紧。,比方,你能约请你的伙伴加入合意的人门侧会吗?,有可能性接待外部方针决策者的相识吗?,认可可行性结论,你有机遇问客户规定装置物吗?,诸这样的类。这一旦进入了翻阅销售面试的四分之一阶段。:让你的客户增加并许诺达到结尾的你的行为提议。,使销售发送开展,也执意说,先进。

  大多数人绝不成的销售作为正式任务人员的对想要“搜集客户物”,与买方成立调和相干的目的。这些目的没什么错,但没办法让企业单位发送开展。,这只权的定方位。

  如下,助理制片你的无论何时销售面试是不通俗的的要紧的,这指示方向决议了销售业绩。 - 遭遇、定方位或毛病。假使目的是先进,有备用安排的吗?实现先进,预备有先行词SPIN成绩足以层层叠叠深刻?顾问式销售总生的又要紧整齐是成销售人士在销售前的发射和预备上无一减速。以下要点可以帮忙你在销售前做作准备实行实行。:

  - 面试的功能是什么?这是实在的吗?
- 目的假使包孕客户许诺来推进销售指引航线?,你的另一个人目的是什么?
- 怎样开端面试?
- 你已知客户什么物?还基本的找什么物?你预备问多少的顾虑现况之盘问?
- 客户有多少的成绩、感到愤恨的或困苦?最有可能性产生或最要紧的成绩是什么?下一位人可能性产生或次等要紧的成绩是什么?
- 面试中可能性会问到什么成绩?、在附近假装的成绩和顾虑责任与补偿之盘问?
- 你认为会发生遭到回绝吗?假使是,回绝什么?当有回绝的时分,你企图怎地举动?
- 有竞赛吗?假使是,有先行词竞赛对手?这会怎样假装你对是你这么说的嘛!成绩的认真思考?
顾问销售技术插曲

  大概半载前,一家公司出去锻炼,回到公司。,发展锻炼本领和深厚的动机,出路花了1个月的工夫。,四的午后,旋转,我不赚得是什么眩晕,当我达到结尾的了我的课。。

  销售设法对付迅速移动,男教师的一个人小围住,15分钟,旋转将是最好的,这时状况关涉到每人。:

  海尔为一个人30岁的女人风度兜销术一个人爱好和平的的旧冰柜阻碍。,看冰柜,游动商人沟通:
S:沟通现况
营业助理:哈喽,迎将。你是新屋子,冰柜剧照冰柜?
患者:重生冰柜。
营业助理:这么你重生冰柜的发生因果相干是什么?
患者:冰柜太旧过去的,同时哄传也很大。。
P:开展成绩
营业助理:哦,哄传相识假装卧处
患者:不是吗?现时屋子里有个孩子,太吵睡不着;热心家务的有个元老,也睡不舒服的。
I:成绩的假装
营业助理:这孩子早晨睡不舒服的。,这会假装你的爱人和已婚妇女的卧处。。现时布满有很大的任务压力,回家不舒服的好休憩,它会假装你的任务不动产权。。
患者,可不是嘛!
营业助理:撇开,哄传假装老境人和儿童,这对他们的康健也不舒服的。。
患者:是的,现时儿童。,老境人。,笔者头痛。。
N:验明责任
营业助理:这么你麝香立刻换一台新冰柜。,这时冰柜麝香不通俗的的爱好和平的。。
患者:可不是嘛,我不赚得百货商店上的冰柜是最爱好和平的的。。

关于本站

博狗手机版_博狗_博狗bodog88


微博:大品牌游戏

专注:大品牌游戏

简介:体育资讯第一站